01 商業(yè)模式之一：產(chǎn)品模式

我參加過(guò)不少創(chuàng)業(yè)大賽，也見(jiàn)過(guò)很多充滿(mǎn)激情的創(chuàng)業(yè)者，有些創(chuàng)業(yè)者一上來(lái)就講自己的商業(yè)模式，一講商業(yè)模式就是未來(lái)三年能盈利多少錢(qián)。

其實(shí)，這樣來(lái)講商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)者對(duì)什么是商業(yè)模式都還沒(méi)有搞清楚，以為商業(yè)模式就是盈利模式。他們不知道一個(gè)商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品，本質(zhì)是通過(guò)產(chǎn)品為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

那到底該如何理解商業(yè)模式？

實(shí)際上商業(yè)模式不是盈利模式，它至少包含了四個(gè)方面：產(chǎn)品模式、用戶(hù)模式、推廣模式，最后才是盈利模式。

一句話(huà)，商業(yè)模式是你能提供一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶(hù)創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，在創(chuàng)造用戶(hù)價(jià)值的過(guò)程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。

下面我們來(lái)具體講講商業(yè)模式所包含的這四個(gè)方面：

第一個(gè)方面：產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。

我認(rèn)為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上，沒(méi)有了對(duì)產(chǎn)品和用戶(hù)的思考，公司是不可能做大的，這樣的公司注定也走不了多遠(yuǎn)。

所以，創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時(shí)候，首先要從產(chǎn)品模式上去思考問(wèn)題：

● 你提供的產(chǎn)品是什么？

● 能為用戶(hù)創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？

● 你的產(chǎn)品解決了哪一類(lèi)用戶(hù)的什么問(wèn)題？

● 你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費(fèi)的？

● 能不能把復(fù)雜的變成簡(jiǎn)單的？

02 商業(yè)模式之二：用戶(hù)模式

第二個(gè)方面：用戶(hù)模式，就是你一定要找到對(duì)你的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶(hù)。

如果你說(shuō)自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，這就說(shuō)明你沒(méi)有認(rèn)真思考過(guò)。

舉個(gè)例子，YY 是一款語(yǔ)音聊天工具，剛起步的時(shí)候瞄準(zhǔn)的是游戲工會(huì)。這些人要玩游戲，要對(duì)戰(zhàn)，要手忙腳亂地操作鍵盤(pán)和鼠標(biāo)，就沒(méi)有時(shí)間打字。而且，游戲?qū)?zhàn)中的溝通不是一對(duì)一聊天，是多對(duì)多的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

因此，YY 就開(kāi)發(fā)出這種語(yǔ)音聊天工具幫助這些游戲工會(huì)的人，這些人其實(shí)是對(duì)產(chǎn)品感受最強(qiáng)、需求最強(qiáng)的一批用戶(hù)。

另外一個(gè)例子是 UC 手機(jī)瀏覽器。最初 UC 瀏覽器是一個(gè) WAP 瀏覽器，那個(gè)時(shí)候手機(jī)流量很貴，網(wǎng)速慢且資費(fèi)高，對(duì)于使用 WAP 方式上網(wǎng)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，流量是他們心中的痛。

UC 瀏覽器主要針對(duì)這部分人，不僅解決這些人的上網(wǎng)瀏覽問(wèn)題，而且解決上網(wǎng)的流量節(jié)省問(wèn)題。這是 UC 瀏覽器長(zhǎng)期主打的訴求，而且由此建立了口碑，是一個(gè)很好的用戶(hù)模式的案例。

03 商業(yè)模式之三：推廣模式

第三個(gè)方面：推廣模式，就是你找到怎樣的方式能夠到達(dá)你的目標(biāo)用戶(hù)群。

在中國(guó)永遠(yuǎn)不要相信「酒香不怕巷子深」，即使產(chǎn)品做得再好，如果只靠自然的口碑，只要還沒(méi)接觸到大多數(shù)目標(biāo)用戶(hù)，就有可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費(fèi)了。

然而，很多人一提到推廣就想到要花錢(qián)，但花很多錢(qián)的推廣未必是好的做法。如果你的產(chǎn)品好，但就是沒(méi)有錢(qián)去推廣，這個(gè)時(shí)候你可能反而會(huì)逼著自己想出很多方法，實(shí)際上很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來(lái)的。

反觀(guān)一旦有了融資，公司往往會(huì)直接砸錢(qián)做推廣，這個(gè)時(shí)候哪怕是隨便找一個(gè)人來(lái)做市場(chǎng)總監(jiān)，只要給他足夠多的錢(qián)，他也能想到拿錢(qián)去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場(chǎng)上砸出幾個(gè)泡出來(lái)。

但我認(rèn)為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶(hù)群，根據(jù)你的產(chǎn)品，去設(shè)計(jì)相應(yīng)的推廣方法。

砸錢(qián)式推廣往往會(huì)給人造成錯(cuò)誤的判斷，讓人產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，以為「一推就靈」，從而不再研究用戶(hù)需求，不再重視產(chǎn)品的體驗(yàn)，其實(shí)這是最危險(xiǎn)的。

判斷是不是真正的推廣，最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源一撤，不再砸錢(qián)，看產(chǎn)品的用戶(hù)量是不是往下掉。如果用戶(hù)量一下子掉下來(lái)了，這說(shuō)明推廣無(wú)效，產(chǎn)品肯定存在問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候如果不立即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，你和團(tuán)隊(duì)將面臨非常大的挑戰(zhàn)。

真正的推廣是對(duì)產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣的過(guò)程中，你要研究市場(chǎng)，和目標(biāo)用戶(hù)打交道，了解用戶(hù)真正的需求，了解用戶(hù)使用產(chǎn)品時(shí)遇到的困惑和問(wèn)題，然后再反饋到產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)，由此不斷幫助產(chǎn)品調(diào)整和完善。

這樣，即使推廣沒(méi)有達(dá)到理想的結(jié)果，但是通過(guò)推廣，你發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問(wèn)題，你了解到真正的用戶(hù)需求，你發(fā)現(xiàn)了新的用戶(hù)群，這些收獲遠(yuǎn)比單純的產(chǎn)品安裝量要有價(jià)值得多。

04 商業(yè)模式之四：盈利模式

第四個(gè)方面：盈利模式。

其實(shí)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)里的盈利模式基本是不靠譜的，如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司真正能做起來(lái)，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)公司的盈利模式往往與之前商業(yè)計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)大相徑庭。在公司的發(fā)展過(guò)程中，盈利模式往往需要不斷調(diào)整，有時(shí)候真的也是依靠運(yùn)氣。

比如，Google 的兩個(gè)天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢(qián)的方法，只能是給雅虎這類(lèi)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來(lái)賺點(diǎn)糊口的錢(qián)。

這個(gè)時(shí)候，天上掉下來(lái) Overture 這個(gè)大餡餅。Overture 是什么？它是搜索引擎付費(fèi)點(diǎn)擊模式的鼻祖，Overture 專(zhuān)門(mén)為廣告客戶(hù)提供付費(fèi)點(diǎn)擊服務(wù)。如果把 Google 看作是媒體，那么 Overture 就是精細(xì)化廣告代理公司。

隨后，雅虎收購(gòu)了 Overture，整合入雅虎搜索中，Google 的 AdWords（捕手志注：Google 的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)廣告稱(chēng)為 AdWords）借鑒了 Overture 的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。

提起 Overture，我有時(shí)候就會(huì)想，全世界所有的搜索引擎都使用它創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊廣告模式，但 Overture 自己卻無(wú)法成長(zhǎng)為規(guī)模性的公司，最后落入被收購(gòu)的命運(yùn)。

后來(lái)我總結(jié)原因，雖然 Overture 創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，確實(shí)為廣告客戶(hù)創(chuàng)造了商業(yè)價(jià)值，但作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，Overture 卻并沒(méi)有為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。反而是 Google 將搜索引擎的用戶(hù)價(jià)值和 Overture 的付費(fèi)點(diǎn)擊模式完美地結(jié)合在了一起。

所以，在互聯(lián)網(wǎng)里，志向遠(yuǎn)大的創(chuàng)業(yè)者，他一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么。

05 商業(yè)模式之五：免費(fèi)模式

當(dāng)你理解了商業(yè)模式以后，你就可能比較好理解我之前說(shuō)的免費(fèi)是商業(yè)模式而非盈利模式。

過(guò)去商人的本質(zhì)就是低買(mǎi)高賣(mài)，而互聯(lián)網(wǎng)最激動(dòng)人心的地方在于你花了很多錢(qián)提供了一種免費(fèi)的商業(yè)模式，免費(fèi)給很多人用，最后你還能因此獲得巨額的財(cái)富。

你掙到錢(qián)的同時(shí)，又可以不傷害客戶(hù)。這種模式在傳統(tǒng)的商業(yè)世界中是無(wú)法解釋的。

正如我前面所說(shuō)的，商業(yè)模式是一個(gè)復(fù)合的模式，包括公司做什么產(chǎn)品、定位什么樣的用戶(hù)、用什么市場(chǎng)推廣的手法，而盈利模式只是它其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。 但當(dāng)你展開(kāi)免費(fèi)模式的時(shí)候，你應(yīng)該回答清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：

● 你究竟拿什么免費(fèi)？

● 這個(gè)東西會(huì)不會(huì)成為一個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)？

● 通過(guò)免費(fèi)能不能得到用戶(hù)？

● 在拿到用戶(hù)和免費(fèi)的基礎(chǔ)上，有沒(méi)有機(jī)會(huì)做出新的增值服務(wù)？

● 增值服務(wù)的用戶(hù)愿意付費(fèi)嗎？

如果你能回答清楚這些問(wèn)題，免費(fèi)就是一個(gè)好的商業(yè)模式。當(dāng)然你也不要因?yàn)橹皇怯Ｊ綍簳r(shí)不清晰，就去否定它整個(gè)的商業(yè)模式。

傳統(tǒng)行業(yè)可以在一個(gè)小地域劃分出一塊市場(chǎng)，再把它守住。但互聯(lián)網(wǎng)從一個(gè)網(wǎng)站到另一個(gè)網(wǎng)站，只需鼠標(biāo)一點(diǎn)。所以如果在互聯(lián)網(wǎng)上不成規(guī)模，想守住一小塊市場(chǎng)份額根本不可能，要么大成，要么死掉。

所以互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)現(xiàn)象：很多企業(yè)盈利模式特別明確，卻由于過(guò)早掙錢(qián)，反而不能做大。比如像馬化騰，當(dāng)初也沒(méi)想清楚商業(yè)模式，當(dāng)他擁有了幾億用戶(hù)以后，很多東西就豁然開(kāi)朗了。

在免費(fèi)模式的推動(dòng)過(guò)程中，難免會(huì)有所誤傷，觸動(dòng)一些傳統(tǒng)的利益。但在碰撞的過(guò)程中，你慢慢會(huì)明白什么模式應(yīng)該全免費(fèi)，什么模式應(yīng)該半免費(fèi)，什么模式其實(shí)沒(méi)有必要免費(fèi)。